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Claves para mejorar la gestión del equipo comercial

Cómo crear un departamento comercial eficiente

Posteado por: Juan Manuel Casella | 13/09/2017 | Categorias: Gestion empresarial

Los procesos de gestión son en muchos casos el factor diferenciador entre una empresa exitosa y otra que no logra sus objetivos. Por ello, contar con una adecuada planificación de los procesos comerciales y una estrategia de venta bien definida, permitirá a los miembros del departamento comercial ser más eficientes en su esencial tarea.

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como-hacer-un-departamento-comercial-exitoso1.pngIndependientemente del tamaño de la empresa así como de si vende un producto manufacturado o un servicio de última tecnología, hay determinadas metodologías que pueden aplicarse a sus diferentes departamentos con ciertas garantías de éxito. El área comercial no es ajeno a esto, por lo que es posible lograr una estructuración del mismo siguiendo ciertas fases que ayudarán a conseguir los objetivos propuestos.

Las reestructuraciones de las áreas comerciales requieren en muchas ocasiones cambios desde la base, sin que ello implique despidos o nuevas contrataciones. Lo importante es tener definidos el por qué, cómo y para qué, elaborando la estrategia comercial con la máxima profesionalidad.

A la hora de diseñar la estructura de nuestro departamento comercial el primer paso tiene que estar dirigido a realizar una valoración sobre el modelo actual y definir cuál es el que debería tener la empresa. Es esencial la elaboración de un organigrama interno a partir de la comparación de los datos que obtengamos de un análisis de la situación actual con los elementos definidos en el plan estratégico que queremos llevar a cabo.

departamento-comercial-exitoso.pngUn aspecto fundamental en la estructura de la fuerza de ventas de cualquier organización es establecer con claridad cuáles son las políticas de reclutamiento, selección, formación y remuneración de sus miembros. Al mismo tiempo es necesario definir las cualidades que deben tener, las funciones a cumplir y contar con herramientas para llevar a cabo auditorias recurrentes.

La evaluación del desempeño de los miembros de la red de ventas es otro de los aspectos críticos de la estructura de todo el departamento. Para ello es fundamental establecer una estrategia de objetivos medibles que contenga también un plan de remuneración que motive a los componentes del equipo. Las pruebas pilotos deben estar contempladas en la estrategia así como un programa de formación en la fijación de objetivos.

Dotar al departamento de ventas de herramientas para su trabajo es otra de las fases para la estructuración eficiente de este tipo de áreas. Como siempre, el primer paso consiste en evaluar las utilizadas hasta el momento para adaptarlas a la estrategia de venta de la empresa y diseñar un argumento común para toda la organización.

Por último, la formación cumple un papel fundamental en el éxito de cualquier área y muy especialmente en el departamento comercial. Luego de una primera recopilación de dato y la identificación de posibles deficiencias, la estrategia formativa del personal debe contemplar el diseño de un plan de carrera, la creación de un documento del plan formativo y un calendario de acciones de formación concretas.

Claves para mejorar la gestión del equipo comercial