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Claves para mejorar la gestión del equipo comercial

Cómo crear un departamento comercial eficiente

Posteado por: Juan Manuel Casella | 13/09/2017 | Categorias: Gestion empresarial

Los procesos de gestión son en muchos casos el factor diferenciador entre una empresa exitosa y otra que no logra sus objetivos. Para una buena gestión del departamento comercial, hace falta tener en cuenta ciertos criterios como la definición de las tareas y las competencias de cada miembro del equipo y la estructura del propio departamento. De esta forma optimizaremos la gestión comercial de nuestra empresa y conseguiremos más y mejores ventas.

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departamento comercial

En los últimos años los buenos comerciales con experiencia gozan de una alta demanda en el mercado laboral. La selección adecuada de estos perfiles, la definición de unos objetivos empresariales ambiciosos pero alcanzables y la creación de una estructura clara del departamento de ventas puede definir el éxito o el fracaso de nuestra compañía.

Cuando una empresa crece, y con ello también crece su equipo comercialuno de los problemas más habituales es la falta de definición de las funciones. Para evitar posibles incidencias, te recomendamos que sigas los siguientes pasos:

Cambia la estructura del departamento comercial

Debes observar la situación actual y tener clara la posición a la que aspiras llegar, de esta forma podrás definir un plan. Las reestructuraciones de las áreas comerciales en muchas ocasiones requieren cambios desde la base sin que ello implique despidos o nuevas contrataciones. Lo importante es tener definidos el por qué, cómo y para qué, elaborando la estrategia comercial con la máxima profesionalidad.

Revisa y actualiza los roles de los empleados que trabajan en el departamento para alcanzar los objetivos empresariales aplicando los recursos ya existentes según las habilidades y la definición de roles: define las competencias de cada miembro del equipo teniendo en cuentas tanto las competencias intangibles, como las habilidades sociales, como las tangibles para que el departamento funcione de forma engrasada.

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Una vez conozcas todo el potencial de tus trabajadores, diseña el organigrama interno del departamento a partir de la comparación de los datos que obtengas de un análisis de la situación actual con los elementos definidos en el plan estratégicoo. Establece la cadena de mando para aumentar la coordinación; evitarás que ciertas tareas queden desatendidas y eliminarás las duplicidades e interferencias. Cada comercial debería depender de un solo superior para que no surjan discrepancias, se apliquen criterios diferentes en situaciones similares o aparezcan problemas de comunicación.

Cada miembro del equipo de ventas debe tener bien definidas sus tareas y funciones, como la redacción de informes, el mantenimiento de la relación con los clientes, los contactos postventa, etc. Enseña a los miembros que tengan una persona a su cargo a delegar funciones y anima a que revisen el trabajo del equipo continuamente pero sin entromerse. Si se comprueba que faltan piezas, se debe llevar a cabo una selección de personal minuciosa de acuerdo a los criterios establecidos en los pasos anteriores.

Valora crear un puesto de comercial junior como comodín para el equipo de ventas, suplencias y picos de faena y para formar futuros comerciales senior que conozcan perfectamente la empresa, el mercado y el contexto de la compañía.

Un coach corporativo puede ayudarte a  transformar el departamento mediante la revisión y actualización de los roles de los empleados que trabajan en el departamento.

Define un plan de cuentas para el departamento comercial

departamento-comercial-exitosoDota al departamento de ventas de herramientas para su trabajo para la estructuración eficiente de este tipo de áreas. Evalúa las utilizadas hasta el momento para adaptarlas a la estrategia de venta de la empresa y define un plan de oportunidad de venta que analice el negocio del cliente, la oportunidad de venta, la competencia, nuestra estrategia competitiva, el plan de acción, etc.

La evaluación del desempeño de los miembros de la red de ventas es otro de los aspectos críticos de la estructura de todo el departamento. Establece una estrategia de objetivos medibles que contenga una política de remuneración que motive a los comerciales para a alcanzar los objetivos. Las pruebas pilotos deben estar contempladas en la estrategia así como un programa de formación en la fijación de objetivos. Repercutirá en la consecución de los objetivos de ventas y en la retención del talento.

La formación cumple un papel fundamental en el éxito de cualquier área y muy especialmente en el departamento comercial. Tras una primera recopilación de datos e identificación de posibles deficiencias, la estrategia formativa del personal debe contemplar el diseño de un plan de carrera, la creación de un documento del plan formativo y un calendario de acciones de formación concretas.

Crea un documento base para preparar las visitas a los clientes

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Este documento tiene que ordenar las prioridades, disponer de las preguntas clavesa realizar al cliente para definir sus necesidades y preparar las preguntas difíciles que nos pueden hacer. Te será de gran ayuda que este escrito tenga información preliminar del cliente y que cumpla con los objetivos SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y limitado en el tiempo). También nos facilitará la misión definir las decisiones que queremos que tome el cliente y que pasos debemos acordar al finalizar la visita.

En el mundo comercial, la flexibilidad es clave. Es bien sabido que el mercado cambia constantemente y de forma muy rápida, por lo que adaptarse a estas nuevas situaciones es un requisito obligatorio. Sin embargo, esta flexibilidad no debería repercutir en la estabilidad del equipo. Una rotación demasiado elevada de empleados repercute negativamente en la eficiencia y en la rentabilidad del departamento comercial.

Claves para mejorar la gestión del equipo comercial