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¿Cómo mantener motivado al Departamento Comercial?

Posteado por: Juan Manuel Casella | 18/07/2017 | Categorias: Gestion empresarial

La motivación es uno de los factores más influyentes en el comportamiento del Departamento Comercial. Lo ideal sería que el nivel se mantuviese estable durante todo el año, pero eso no suele ocurrir. Por ello es fundamental activar determinados resortes que mantengan la energía del equipo en cotas altas. 

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A la hora de definir el concepto de motivación, la mayoría de los estudiosos están de acuerdo en que se refiere al objetivo perseguido con una determinada acción o comportamiento. En este sentido, la motivación es aquello que nos permite mantener esa acción constante en el tiempo. 

Motivación empresarial.jpg

Sin embargo, debemos tener en cuenta que la motivación es un factor interno de cada miembro del equipo comercial. Si bien pueden llevarse a cabo acciones puntuales como seminarios o formaciones que tendrán su influencia en el corto plazo, es imprescindible un trabajo de seguimiento tanto grupal como individual para mantener esa motivación.

Establecer objetivos claros y realizables es una de las claves para lograr que el Departamento Comercial tenga un nivel de motivación constante y adecuado. La propia definición del concepto evidencia la necesidad de tener una finalidad clara. A pesar de ello, son muchas las organizaciones incapaces de definir metas realizables y transmitirlas adecuadamente a su equipo, lo que hace que cada miembro tenga su propia idea sobre el objetivo perseguido.

El equipo comercial debe sentirse parte de la compañía para que su acción vaya más allá de la comisión que ganará por la venta. Es necesario transmitir los valores y la misión de la organización para que cada integrante sepa cómo su actuar contribuye a un fin más amplio y compartido.

La formación continua, de la que tanto se habla a día de hoy, es otra de las claves para mantener al equipo comercial motivado. Con ella logramos reducir la incertidumbre a la que se enfrenta todo comercial en la venta, ayuda a mejorar los resultados influyendo así en el elemento motivador que tiene la retribución y hace que el equipo se sienta arropado y acompañado por la organización, quien se ocupa de darle todas las herramientas necesarias para mejorar en su trabajo. 

Son imprescindibles también las reuniones periódicas de seguimiento y entrenamiento. Los encuentros deben ser grupales Equipo motivado.jpgpara que los miembros del equipo compartan dudas, experiencias y técnicas con el fin de ayudarse y retroalimentarse. Además, es aconsejable dedicar una parte de estas reuniones a hacer simulaciones de ventas y juegos de roles con el fin de poner en práctica los conocimientos y realizar críticas constructivas.

Por último, la retribución puede ser otro factor motivador para el comercial. Más allá de la comisión, hay que intentar ser creativo a la hora de pagar a nuestro equipo por su trabajo y resultados y aquí la personalización, aunque siempre equitativa, puede ser una buena idea. Días libres, formación, descuentos en gimnasios, comidas o seguros son solo algunas de las herramientas a las que podemos recurrir a la hora de retribuir a nuestro equipo.

En definitiva, la motivación del Departamento Comercial está íntimamente ligado al acompañamiento en el crecimiento profesional de sus miembros. Valorar su trabajo para que se sienta reconocido y apreciado, brindarle herramientas para mejorar sus conocimientos y resultados y hacerlo partícipe de los planes, visión y objetivos de la organización, harán más fácil que la motivación se mantenga en niveles adecuados.

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