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Estructura y fuerza de ventas, una de las claves hacia la productividad laboral

Posteado por: Olga Tomàs | 06/07/2016 | Categorias: Gestion empresarial

¿Te has preguntado nunca si la estructura de la fuerza de ventas de tu empresa es la adecuada? ¿Los resultados no son los que esperabas? Descúbrelo en el siguiente post donde te explicamos los tipos de estructura más frecuentes.

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Entendemos como fuerza de ventas el conjunto de recursos técnicos y humanos de la parte comercial de la empresa. Cómo estructurarlos es el primer paso hacia la productividad laboral. Pero antes de definir la estructura de la fuerza de ventas más adecuada para tu empresa, se tiene que hacer una análisis de la naturaleza de la empresa. Es decir, hay que dibujar un retrato de la empresa en todos los aspectos: clientes, producto, zona de acción, coyuntura, etc. Con los resultados en la mano, llega el momento de decidir cuál es la mejor estructura de la fuerza comercial para obtener los objetivos deseados.

En términos generales, la mayor especialización posible de la fuerza de ventas es deseable y, por tanto, lo ideal sería conseguir una “triple especialización”; es decir, que un delegado comercial pudiese ser especialista en el producto, especialista en el cliente que fuese a abordar y en las particularidades de la zona geográfica de desempeño. En la práctica, este esquema es difícil de aplicar, en todas las empresas, ya que requiere disponer de amplios recursos comerciales.

Así pues, definimos las grandes ventajas de las tres estructuras horizontales más frecuentes:

  • Geográfica: habitualmente la empresa destina un vendedor por territorio y, por tanto, los costes son bajos. Se ahorra en desplazamientos ya que los comerciales y las acciones a realizar están limitadas geográficamente. También se evita confusión alrededor de la atención a los clientes.
  • Por producto: el comercial se especializa en el conocimiento del producto y, por tanto, es más fácil que se pueda responder a las necesidades de los clientes. El gerente o director comercial puede medir el esfuerzo de ventas por tipo de producto y medir con facilidad el esfuerzo y resultados.
  • Por cliente: el comercial conoce de cerca las necesidades y prioridades del mercado a través de los clientes. De esta manera, el cliente construye un grado satisfacción más elevada en torno al producto, servicio o marca.

Después de los tipos de estructura de la fuerza de ventas relatados, está en tus manos escoger la que consideres más adecuada para cumplir con tus objetivos empresariales. Esperamos que te hayamos ayudado.

Claves para mejorar la gestión del equipo comercial