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¿Qué puedo hacer para mejorar la productividad de la fuerza de ventas?

Posteado por: Olga Tomàs | 18/02/2016 | Categorias: Gestion empresarial

Para poder mejorar la productividad de tu empresa y, en concreto, de la fuerza de ventas debes tener en cuenta varios factores. El costo, la rentabilidad, entre otros. Te lo explicamos en el siguiente post.

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Uno de los primeros puntos en la lista To do que va a facilitar una mejora en la optimización de recursos de tu empresa y en concreto del departamento comercial, de la fuerza de ventas, es saber calcular costes. Un punto imprescindible que los jefes de ventas suelen tener en su lista de cosa importantes. Por tanto, una de las medidas clave es sumar todos los gastos, los sueldos, comisiones, beneficios, etc. Posteriormente, se debe dividir los ingresos por los costos de venta, y derivar la proporción de los ingresos con los costos, tales como 2 a 1 o 3 a 1. El próximo paso es conocer, lo más exacto posible, los ingresos y gastos de cada vendedor. Una vez lo hayas comparado con el promedio de las ventas la empresa tendrás una radiografía de la productividad de cada uno de los vendedores de la empresa.

Otro de los factores a tener en cuenta, en cuanto a productividad de ventas se refiere, es la rentabilidad. Teniendo en cuenta que se trata de rentabilidad por producto o servicio, la empresa debe ser consciente del margen de ingresos que le aporta cada uno de los productos o servicios. En relación a este margen, se debe optimizar los esfuerzos de los vendedores.

Por otro lado, tener una fuerza de ventas que genere cifras recurrentes de ingresos es un salvavidas para la empresa. Pero la empresa no debe perder de vista la importancia de generar nuevo negocio y, por tanto, debe incentivar a su fuerza de ventas para que lo consiga. Aunque es cierto que el control o tutela del equipo comercial es decisivo. Por este motivo, cada vez más, las empresas están incorporando perfiles profesionales como el controller comercial.

Uno de los pilares básicos para intentar aumentar la productividad del equipo comercial es tener unos estándares de control que permitan seguir la evolución no sólo cuantitativa de los vendedores, sino también la cualitativa. Por tanto, otro de los puntos de esta lista To do  que debe elaborar el jefe de ventas es establecer y administrar el ritmo del equipo. Un equipo de ventas prospera cuando todos los componentes del mismo y su gestión siguen unas normas y unos ritmos definidos. En definitiva, el seguimiento en tiempo real y feedback con los miembros del equipo comercial son, sin duda, los mejores métodos para llevar el control del equipo.

 

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