Una sentencia archiconocida pero, quizá, no tantas veces aplicada. En todos los sectores la renovación es constante y en el caso del departamento comercial, evidentemente, no es una excepción. A continuación, conoce cuatro puntos básicos para realizar una renovación efectiva del departamento.
Una sentencia archiconocida pero, quizá, no tantas veces aplicada. En todos los sectores la renovación es constante y en el caso del departamento comercial, evidentemente, no es una excepción. A continuación, conoce cuatro puntos básicos para realizar una renovación efectiva del departamento.
Hay cuatro llaves que van abrir la puerta a la mejora de los resultados de venta. Aunque conseguir estas llaves conlleva un escenario previo de aprendizaje y renovación.
1/ Actualización de roles
Es necesario revisar los roles profesionales de los miembros del equipo comercial. Una revisión necesaria a todos los niveles del departamento que va a permitir actualizar las habilidades necesarias para llevar a cabo los objetivos. Una de las tendencias es la evolución hacia una estructura plana de las redes de liderazgo, es decir, más horizontal que vertical.
Además, cuanto más ambiciosos son los desafíos del cambio, de actualización, ventas debe sentirse directamente apoyada por la dirección general o comercial para no generar estrés.
2/ Gestión del plan de cuentas
Es necesario crear un documento actualizado, dinámico y práctico de Plan de cuentas. Un plan consensuado con la participación y el trabajo del equipo de la dirección general y de todas las partes implicadas o stakeholders en la función comercial. De la dirección comercial, a los gerentes de cuentas, responsables de soporte preventa y posventa, especialistas, soporte de venta administrativo y de TI.
3/ Gestión de visitas de ventas
Es necesario revisar y actualizar la documentación base para las visitas a clientes. Una documentación estratégica y consensuada que va a permitir la participación y el trabajo en equipo de todas las partes implicadas en la función comercial.
4/ Gestión del ciclo de venta
Es necesario desarrollar una cultura de aprendizaje permanente para reforzar las habilidades de venta y conocimiento para la óptima gestión del ciclo de venta.
