El objetivo básico y primordial de cualquier empresa es hacer negocio. Y para ello, es básico tener claras las estrategias de venta a aplicar y utilizar. Éstas deben alinearse con el posicionamiento de la empresa, sus valores, contribuir al crecimiento y sobre todo, alcanzar la rentabilidad esperada.
Existen muchas metodologías y procedimientos para crear estrategias de venta. A continuación te presentamos un ejemplo de cómo hacerlo:
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Hacer un análisis en profundidad. Esto es un análisis tanto interno (potencial del producto, características diferenciadoras, valores…) como externo (clientes objetivo y sus necesidades, canales, competidores, entorno o contexto…). Existen muchas técnicas, como por ejemplo el DAFO, que nos pueden servir para un análisis más completo. -
Fijar los objetivos comerciales. Hay que ser realista, poner unos objetivos más o menos elevados, pero alcanzables. Y sobre todo, tienen que estar bien definidos, de forma clara y concreta que no dé margen a interpretaciones. de lo contrario será muy difícil analizar posteriormente la eficacia o no de las estrategias de venta aplicadas. Se pueden definir los objetivos generales de la empresa, y a partir de ahí definir los de cada sección, producto, centro, o incluso los de cada comercial en sí.
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Definir las estrategias de venta en sí. Con toda la información en mano, definiremos las grandes líneas estratégicas, es decir cómo lograr los objetivos, qué hacer para ello.
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Definir las tácticas. Después de definir los grandes ejes, concretaremos cómo realizarlo con tácticas y acciones específicas lo más detalladas posibles. Si definir la estrategia en sí responde a qué hacer, en este caso nos tenemos que plantear cómo hacerlo con las tácticas de venta.
Es importante que todos estos pasos estén redactados y especificados en un documento. Así, servirá de guía de lo establecido para el departamento comercial. Además, también hay que medir el alcance de las estrategias, si se han logrado los objetivos y en qué medida, para que cada cierto tiempo se pueda revisar las estrategias de venta para mejorarlas, adaptarlas a las novedades que hayan surgido o a nuevos objetivos y, en definitiva, crecer más y mejor como empresa.
