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problemáticas de los gastos de representación

Errores que el Director Comercial no se puede permitir

Posteado por: Olga Tomàs | 04/05/2016 | Categorias: Gestion empresarial

Una mala gestion del tiempo, pensar más en la venta que en el equipo o no tener objetivos reales son algunos de los errores que el Director Comercial debe evitar a toda costa. Descubre otros en este post. ¿Te lo vas a perder?

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El Director Comercial de hoy tiene diversidad de retos sobre la mesa pero entre ellos sobresale conseguir la máxima productividad de su equipo optimizando al máximo los recursos. Una tarea fácil de decir y difícil de conseguir que tiene como piedra angular la gestión del tiempo de la fuerza de ventas. El equipo comercial debe conseguir clientes, analizar su comportamiento, vender producto y marca y mucho más. Todo un abanico de tareas que pueden conllevar buenos o malos resultados en función del orden y priorización. Por ese motivo, es tan importante tener especial atención a la gestión del tiempo de la fuerza de ventas. Así pues uno de los errores que un Director Comercial no se puede permitir es no realizar una gestión del tiempo adecuada. Para ganar eficiencia en este aspecto uno de los consejos a aplicar es automatizar procesos que a día de hoy son manuales y que representan una pérdida de tiempo de los comerciales. Un ejemplo claro son los gastos de viaje.

Otro de los errores es pensar más en la venta que en el equipo. Habitualmente el Director de Ventas ha sido antes un buen vendedor. Por este motivo, a veces cae en la tentación de estar más concentrado en la venta que en la gestión de su equipo. Un grosso error que repercute de manera directa en la productividad del equipo y en los resultados globales del equipo comercial.

Tener objetivos ambiciosos es bueno siempre que no conlleven la posibilidad de una frustración excesiva de los clientes y comerciales. Por tanto, aunque el Director Comercial debe tener siempre presente la estrategia de la empresa y los objetivos marcados, también debe escuchar a sus clientes y comerciales en el momento de aplicar una nueva técnica o proceso en las ventas.

No tomarse en serio la formación. Este es un error demasiado frecuente en los equipos comerciales los cuales centran sus esfuerzos y dedicación completa a la venta. Pero el mundo de hoy gira una gran velocidad y el comercial debe contar con las herramientas necesarias para poder detectar las necesidades del mercado y alinearse para poder ofrecer la solución que el potencial cliente andaba buscando. Este es el motivo por el cual es tan importante la formación de la fuerza de ventas.

 

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