La internacionalización de una empresa supone adquirir un mayor posicionamiento competitivo al mismo tiempo que mejora la imagen de marca. Pero poner muchas ganas no es suficiente para lograr que los negocios internacionales alcancen el éxito.
Detrás de cada escalón que se va superando cuando se opta por la internacionalización, hay un gran trabajo tanto a nivel de estrategia como de actitud. A lo largo de este artículo te daremos algunas claves que debes tener en cuenta si quieres dar ese gran salto.
Las habilidades de comunicación en los negocios internacionales
Lo primero que debes tener en cuenta es que las cosas ya no son como hace una década: si entonces las denominadas habilidades duras (análisis y contabilidad) eran fundamentales para prosperar en los negocios internacionales, hoy lo que se valora son las habilidades blandas. Es decir, saber trabajar en equipo, colaborar y tener dotes para la comunicación. También es importante tener capacidad de adaptación.
De hecho, estos requisitos están incluidos en un estudio realizado por Hult International Business School y en el que se identifican una serie de habilidades necesarias para lograr el éxito en los negocios internacionales. A saber:
- Capacidad de comunicación intercultural.
- Habilidades para hacer contactos (o de networking).
- Colaboración.
- Influencia interpersonal.
- Habilidad de adaptación.
- Inteligencia emocional.
- Capacidad de recuperación.
Fase de preparación de los negocios internacionales
Eso no quiere decir que haya que dejar a un lado las decisiones administrativas y financieras. Es más, antes de tomar ningún tipo de decisión es necesario analizar diversas variables:
- Hacer un diagnóstico de la situación interna. Eso implica sopesar las fortalezas y debilidades tanto a nivel de personal como de capacidad de inversión para afrontar con garantías el proceso.
- Contar con un buen colchón financiero para poder soportar todos los gastos que conlleva la internacionalización.
- Decidir qué mercados son propicios para llevar a cabo la actividad.
- Investigar las leyes laborales del país al que se quiere expandir la empresa.
- Estudiar la fiscalidad del país de destino para evitar cuestiones como la doble imposición.
- Tener claro cómo se van a coordinar y controlar las actividades.
- Estar preparados para lidiar con las restricciones gubernamentales de comercio e inversión.
- Estar al tanto de las normas para las transacciones internacionales de divisas.
- Diseñar muy bien el canal de distribución. En ocasiones, es más efectivo contar con distribuidores locales que abrir una delegación.
- Definir el modelo de entrada.
- Fijar el precio correcto de los productos y/o servicios teniendo en cuenta los aranceles.
Durante esta fase de preparación también es muy importante que la dirección de la empresa mantenga una postura a favor de la internacionalización. Del mismo modo, los empresarios que apuesten por los negocios internacionales no pueden ser conservadores. Deben estar dispuestos a asumir riegos para obtener rentabilidad.
Por su parte, los trabajadores que vayan a formar parte de esa expansión deben estar comprometidos con el proyecto, tener capacidad de aprendizaje, de adaptación a los cambios y ser capaces de tomar decisiones rápidamente. La coordinación entre los diferentes departamentos también es fundamental para lograr el éxito en la internacionalización.
Otro punto clave para alcanzar el éxito en los negocios internacionales es estar dispuestos a invertir continuamente en Investigación y Desarrollo. Igualmente, se recomienda acudir a ferias internacionales para darte a conocer y empezar a hacer contactos.
Afrontar el choque cultural en los negocios internacionales
Mención aparte merece la cuestión cultural, pues no sería la primera vez que un proyecto de internacionalización fracasa por culpa del choque cultural, así que toma nota de lo que debes hacer para que eso no te ocurra:
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Deshazte de los prejuicios y olvídate de los estereotipos.
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Aprende el idioma del país en el que vas a establecerte. Mientras tanto, no dudes en contratar a un intérprete.
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Las tarjetas de visita deben estar impresas en tu idioma y en el del país donde vas a establecer tu empresa.
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Ojo con el lenguaje no verbal: no estaría de más que conozcas la interpretación de los gestos en el país que te encuentres. Algo tan nuestro como gesticular no está bien visto en lugares como China o los países islámicos. Del mismo modo, mirar a alguien fijamente a los ojos se considera un desafío en los Emiratos Árabes. Y mucho ojo con pestañear si estás en Taiwán o cruzar las piernas si te encuentras en Rusia.
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Regalos: hay países, como Rusia, en los que tendrás que llevar un regalo cuando vayas a reunirte con alguna empresa. En China, por su parte, tienen que ser institucionales, mientras que en Japón nunca deberás obsequiarles con objetos con el logo de tu empresa, flores u objetos afilados.
