Siempre me ha dado miedo, o llamémoslo vergüenza, hacer llamadas en frío para vender. La realidad es que vender es el pilar fundamental de todas las empresas, por lo que tuve que ponerme las pilas y buscar la forma de crear un argumentario de llamada efectivo y que a la vez me quitara la vergüenza de hacer llamadas en frío y que además mejorará mi estrategia de venta.
Un día estábamos en un descanso en Bocetos.com, otra de mis empresas. Yo seguía dándole vueltas a eso de vender más y cómo hacerlo, cuando escuché una conversación que estaba teniendo uno de los programadores en la que estaba contando cómo había perdido el miedo a ligar. Me llamó mucho la atención esa conversación porque el programador era muy vergonzoso. Contaba que había leído un libro que aplicaba técnicas de psicología para crear un método para ligar.
En ese momento se me ocurrió que yo podía aplicar esos métodos para vender, para crear mis estrategias de venta, por lo que me compré el libro y comencé a leerlo. Una cosa que me pareció muy interesante del libro y que me sirvió para crear mi propio argumentario de llamadas, fueron las “rutinas enlatadas”. El libro explica que si siempre entras a las chicas de la misma manera, ellas siempre te van a responder de 5 maneras diferentes como máximo, por lo que si siempre entras a los clientes de la misma manera, podrás prever la respuesta que te darán y tener preparada la mejor respuesta para contestarles.
Claves para crear tu propio argumentario
Haz una apertura sin tono comercial
La apertura tiene que ser fresca, natural, con un tono cercano, sin que tenga un tono comercial. Imagínate que le estás contando algo muy interesante a un amigo tuyo o a alguien muy cercano a ti.
Date valor, a ti y a tu producto
Muchas veces, la gente a la que se llama no tiene tiempo, ni para probar tu producto ni para atenderte a ti. Por ello, es muy importante que recalques a la persona con la que estás hablando que no vas a quitarle apenas tiempo y que vas a darle una información muy valiosa para su empresa.
Otro aspecto fundamental es tu actitud. A nadie le gusta que le llame una persona agresiva, demasiado seria antipática… por lo que sé simpático y utiliza algún chascarrillo.
No dejes nada a la espontaneidad
Prepárate bien todas las respuestas posibles que los clientes puedan darte, tanto positivas como negativas y nunca dejes nada a la espontaneidad.
No des el precio del producto directamente
Intenta que esto sea lo último en que le des al cliente y pasa por muy por encima de este tema, que no parezca que quieres venderle algo.
Los silencios
Los silencios son incómodos, pero muchas veces son necesarios y pueden conducir a la venta. No los rompas y espera a que el cliente conteste.
Recuerda que nunca todas las llamadas acaban en ventas. Es más, sólo un pequeño porcentaje de las llamadas realizadas llegan a buen puerto. Si disfrutas y te lo pasas bien haciendo las llamadas, es mucho más fácil que vendas, y si no lo consigues, al menos te lo estás pasando bien.
Por cierto, el libro que utilicé para crear mi argumentario de llamada es este.
Para el presente post, hemos contado con:
CEO de SumaCRM, creador de cuatro empresas, emprendedor, Ingeniero Informático y enamorado del mar y del kitesurf.
