El regateo está muy presente en la vida cotidiana en China y es un factor cross cultural muy importante en la cultura china. Tanto a nivel personal como en la empresa, es una manera frecuente de actuar en una negociación y hay que asumirlo como parte fundamental de los procesos comerciales.
El regateo en la cultura China
El regateo es un método en el que se busca conseguir el precio que se considera adecuado para un producto que se quiere comprar. En el caso de la China, el regateo es su forma de vender e incluso es una parte importante de la cultura de negociación. Es parte de su estrategia de negocios, llevándose a cabo desde en compras al por menor en los mercados chinos, hasta las ventas al por mayor en negociaciones internacionales.
¿Cómo actuar?
Cuando entables conversaciones para pactar precios, presupuestos, descuentos, porcentajes de beneficio, comisiones etc., debes tener siempre en cuenta que no es fácil que se acepte la primera cifra propuesta. No conviene proponer un importe inicial que no se esté dispuesto a negociar.
Aunque no hay unas reglas marcadas de regateo, si hay ciertos indicios que te pueden ayudar a saber si lo estás haciendo correctamente o no. Por lo general, si la negociación/regateo va por buen camino, se aceptan sonrisas, comentarios de complicidad e incluso alguna broma. A medida que la conversación se acerca a los límites de lo posible (precio, cantidad, etc.) el tono pasará a ser más serio.
En caso de empezar a regatear de una forma demasiado agresiva o que pasa de las posibilidades del negociador chino, este nos lo hará saber, habitualmente, con cara de enfado e intención de dejar la negociación.
Podemos tener en cuenta los siguientes puntos a la hora de regatear dentro de una negociación:
- Mantener siempre el buen humor, la educación y cordialidad.
- Ser paciente.
- Respeto. Son ellos los que tienen la decisión final.
- Estar abierto a nuevas -y diferentes- propuestas económicas y de negocio.
Para el presente post, hemos contado con la ayuda de:
Núria Barberà
CEO de Baidewei
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