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Cómo hacer que la fuerza de ventas te acompañe hacia la productividad

Posteado por: Olga Tomàs | 27/05/2016 | Categorias: Gestion empresarial

Uno de los objetivos del Director Comercial es guiar a la fuerza de ventas hacia la productividad. Un camino lleno de enemigos que pueden llevarte al lado oscuro. Entre ellos destaca la mala gestión del tiempo. Descubre cómo combatirla en el siguiente post.

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Antes de empezar el camino hacia la productividad hay que tener en cuenta cuáles van a ser tus aliados. La planificación va a ser una de tus mejores amigas. Por tanto, si consigues orden y priorización en las tareas de tus vendedores la eficiencia va a ser la próxima meta conseguida.

Aunque es cierto que antes de conseguir que la fuerza de ventas acumule estos objetivos debes trazar un plan que te ayude a alcanzarlos.

  • Determinar las metas
  • Especificar el plan de mercadotecnia
  • Dividir en actividades enfocadas en alcanzar objetivos
  • Asignar a los integrantes de ventas
  • Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones

 

Por otro lado, como líder del ejército de comerciales debes tener en cuenta que una gestión del tiempo adecuada no es fácil de conseguir. Por tanto hay que detectar las tareas superfluas de las realmente prioritarias. Es vital librarse de tareas que puedan entorpecer este viaje hacia la productividad. Una de ellas es la gestión de gastos de viaje manual. El hecho de poder automatizar este proceso permite conseguir mayor control, orden y por tanto eficiencia en la gestión de los gastos.

El Director Comercial también debe tener en cuenta la estructura que más idónea de la fuerza de ventas según la empresa. Una organización adecuada traerá con ella mejores resultados. Así pues, en la estrategia comercial hay que tener en cuenta las necesidades de la empresa y estructurar la fuerza de ventas de las siguientes formas:

  • Geográfica. Cada vendedor es responsable de un territorio. Muy popular entre empresas pequeñas y líneas poco complicadas.
  • Por tipo de producto. Como ventaja esta organización permite especializar al vendedor en el producto. Hay que tener cuidado con las duplicidades de acción. Es decir, que varios comerciales ataquen a un mismo cliente.
  • Por tipo de cliente. El vendedor se familiariza con el tipo de cliente al que atiende y puede conocer mejor sus necesidades.
  • Por función de ventas. Consiste  en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de siempre.  Dentro de estos tipos de organización se encuentra el telemarketing, por ejemplo.

En conclusión, si consigues ordenar, priorizar tareas y tener una clara organización aumentar la productividad estará al alcance de tu mano. Que la fuerza te acompañe ;)

Claves para mejorar la gestión del equipo comercial